【销售技巧】海尔企业购人物故事为客户赋能，就是为自己赋能

    海尔企业购人物故事为客户赋能，就是为自己赋能

如果要你给刚入行的销售新人推荐几本能够锻炼销售技巧、提升业绩的书，相信受过专业营销培训的人一定会推荐业界广泛流传、极具实用性的书，比如《最伟大的推销员》、《销售攻心术》、《怎样销售你自己》等。而当海尔大客户杭州中心的工程总监-茹金海面对这个问题时，他推荐的却是《组织行为学》、《影响力》、《九型人格》等这些涉及管理学、社会学、心理学的书。他甚至还会推荐《福尔摩斯》、《达芬奇密码》等这些烧脑的推理类的书。相信这个回答，让屏幕前的你也大吃一惊，带着这个疑问我们见到了茹金海。

作为海尔大客户杭州中心的工程总监，茹金海进入海尔工作已有8个年头，谈起自己目前的状态，用他的话说就是“七年不痒，正青春”。海尔见证了他从一个刚入职的销售代表成长为现在年业务量几千万的工程总监，过去所有的泪水和汗水成就了他现在面对客户的从容和自信，也让他对“销售”这个行当有了更深、更独到的理解。

谈起为什么会推荐一些看起来跟销售毫无关系的书单，他解释道，这正是入职8年来海尔给予他的成长和蜕变。初入职场的他也曾急于求成，整天想着怎么拉客户签单，所以听前辈们的推荐，平时也会读几本提升销售技巧的书。但当他每次面对客户提出纷繁复杂的具体问题时，之前所学招数却统统派不上用场。这就好像比武大赛，当你真正跟高手过招时，你临时学的那些招数是根本反应不过来的。随着工作时间的深入，海尔“人单合一”的理念对茹金海产生了深深地影响，这种“以用户为中心”的企业文化让他逐渐领悟到，销售能力的提升表面上看是一些说话技巧、办事方法的改善，其根本上是对待客户的价值观的提升。常言道，能力分为“道-法-技”三个层面，只有内化的“道”有所提升，最终的行事方法和销售技巧就会自然而然得到改善。而在他眼里，销售行当最重要的“道”就是如何更快速地了解客户。所以后来的他开始学习各种行为学、心理学、社会学的知识，因为只有最快速准确的了解用户，他才能最高效的帮客户解决面临的问题，取得客户的信任。

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